エモーショナルマーケティングポイント③

エモーショナルマーケティング前回の続きです。
神田さんの本の内容の例でいうと、このダイレクトメールの中に
次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与えているんです。
このダイレクトメールの文章は、非常に長い。ご挨拶から商品内容
取引するメリット、取引先の実績リスト、店内ディスプレイイメージ
等、3枚にわたって、詳しく説明しているんです。
常識で考えれば「こんなに長い文章を誰が読むのか?」と
思うでしょう。「忙しいからそんな長い文章読むわけがない」
というように普通の会社では教えられるはずです。
これは間違いで、面白ければ長くても読むんです。
それは、誰が読むかというと、この商品に興味のある人が
読むんです。
だいたい考えてみたら、興味のない人はダイレクトメールと
わかったとたんに捨てるんですからね。
長い文章を読むのは興味のあるお客様だけですよね。
そして、興味のあるお客様に次の行動を取ってもらうためには
必要な情報をすべて盛り込まないといけませんね。
情報が足りない場合は、リスクを先に感じてしまって
行動を起こさないんです。
そうなんです!!この情報を見てモーションを起こす
お客様はモーションを起こした時点で、気持ちは
決まっているということなんですね。
そして、営業マンは、ほとんど説得する必要がなくなるんです。
ダイレクトメールで、殆どの情報を知って、申し込んでくる
お客さんだから、後は不明な点だけの質問に答えたらいいだけなので
営業マンは成約につなげるための、テクニックなど
ほとんど必要がなくなるんです。
こんな風にエモーショナルマーケティングを活用すると、
広告からの反応を高めるだけじゃなく、スムーズに成約できるよう
になるんです。
飲食店チラシなども、ただサービスするだけの
チラシでは、安売りのみの期待だけで来店するので
リピーターにはなりにくいんです。
サービス券は一応はつけないといけないセオリーはありますが
もっともっと、チラシにお店の魅力をたっぷり
詰め込んで、お店に興味をもって来店してくれるお客さんなら
きっとリピーターになってくれることでしょう。
エモーショナルマーケティングのことをもっと知りたい方はこの
本を読んでみることをおすすめします。
あなたの会社が蘇る。

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